你的客户为什么不信任你?

客户决定买你的东西,往往需要很长时间;决定不买你的东西,只要30秒钟就够了。

客户不怕你考虑自己的利益,但是他怕你不考虑他的利益。

客户不信任=丢单

销售中最常见的事就是丢单,几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走,哪能不湿鞋。

如果有人告诉你他从来不丢单,那只能说明他放弃了太多该拿的单子,只做那些非常有把握的项目。对于这种销售,老板可以直接让他回家了,因为他浪费了公司大量的客户资源。

丢单原因

1.客户觉得买这些东西根本没用:客户认为,他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。

2.没有钱买:不是真的没有钱,而是预算不够,或者没有办法申请到这些预算,或者还有更重要的地方需要用钱,你的事靠后站。

3.不知道买了会怎样:客户对交易所能带来的变化没有什么欲望,买不买都可以,为什么要从兜里掏钱?

4.现在不想买:在现在这个特定时间,没有这样的急迫性,以后再说。

5.没有信任感:他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。

统计显示,因为客户没有信任感而导致的丢单,比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。

客户为什么不信任你?

1.侵略性太强。

在中国有一个销售宗派,叫成功学销售:天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神,不遗余力地去折磨客户,不管客户乐不乐意,都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西,一次不行两次,两次不行五次,只要不被客户打成半身不遂,就一定要去。更让人不解的是,很多销售管理者还鼓励这种精神。

对于这种销售,你说客户愿不愿和他接触?

2.不真诚。

销售人员犯的最多的错误,就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错,但错就错在除了惦记你的产品外,从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。

你只要想你的产品,客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽,销售人员掏出产品之时,往往就是客户离你而去之日。

3.太喜欢操纵。

老销售最容易犯这个错误,病因在于,老销售自以为知道客户的想法和动机,自以为比客户聪明,自以为一切都会按照自己从前的经验发生,而忘了:客户才是销售的主导力量,客户才是销售成功与失败的的决定者。

销售能力再强,都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为,一旦发现,你必死无疑,因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。

4.急于告诉客户“这都是你要的”。

这是销售人员自杀的最快办法,想找死,就试试这个办法。

客户想不想要是客户说了算,不是销售说了算。你有什么不重要,重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接,你就是自说自话,客户会认为你只想卖东西,而不是想帮助他。

5.不注重倾听与询问。

销售中有一个“18个月定律”,说的是新销售开始工作的18个月内,业绩一般会呈增长趋势,但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。

很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实,真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是,他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的,尤其是个人需求,你几乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不倾听和询问,客户仍然认为你不关心他。

6.你的专业性不够。

这里说的专业性,不是指你的技术能力,而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖阀门的,你必须明白客户怎样使用你的阀门,还要明白你的阀门对他的企业和个人意义所在。如果你不专业,客户就会认为你是个外行人,不懂他,所以很难信任你。

原因还可以列很多,比如:客户认为你在夸大自己的东西;客户认为你太随便,不能托付生意;客户认为你很讨厌,像个骗子等等。

客户决定买你的东西往往需要很长时间,但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑,仔细想想,客户到底是怀疑你什么?

其实,无论列示多少条,归根结底,客户怀疑你的地方只有一个:他认为你动机不纯!你只是想卖东西,而不是在关心他的利益(包括个人利益)。他为什么要信任如此自私自利的家伙?

相反,如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等,信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。

这就叫风雨同舟。

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