明明是好产品可就是卖不掉,原来问题出在这里

大家好,我是小帅,今天讲讲销售,做微商的人,都有一个痛点,就是我的产品明明很好,可就是卖不掉。

为什么?问题出在哪里?

今天我们就来说说这个话题。

先来看看下面2个情景,来告诉大家为什么你的产品很好,就是没人买单。

我要讲的这个是卖水果的情景,水果大家会经常买吧,那咱们啊,就说说两个水果店主是怎么卖苹果的。

首先请大家想一下,苹果有什么卖点,不过不用着急回答,自己可以先想一想。

现在来看第一个情景,看以下的对话,他是水果店主,我们叫他A。

水果店主 A(满脸笑容):小伙子,新到的红富士苹果了解一下,我这个苹果又大又红,而且甜,富含维生素 C,最近在做特价,买一斤送一斤……

小伙子:老板,您这里有梨吗?

水果店主 A:(看了一下摊位,发现没梨子,笑容慢慢收了)小伙子,梨子卖完了,不过梨子不好的,买苹果,苹果更好,你看,这个苹果,又大又红,而且甜……欸,别走别走。

小伙子摇头叹气离开。

现在来看第二个情景,看以下的对话,他是水果店主,我们叫他B。

水果店 B(满脸笑容):小伙子,新到的红富士苹果了解一下,我这个苹果,非常珍贵,是最新的品种,我们现在开业大酬宾,买一送一……

小伙子:老板,您这里有梨吗?

水果店主 B:(回头看了一下摊位,发现没有梨子,笑容慢慢收了)小伙子,梨子卖完了,不过梨子不好的,买苹果吧,苹果更好,你看,我这个苹果,非常珍贵,三千年一开花,三千年一结果……欸,别走别走。

水果店主 B:(拉住小伙子,回头看了一下摊位,然后拿出了猕猴桃):小伙子,要不看看猕猴桃,特别甜啊这个,水分足。这个是正宗的新西兰品牌,你看,我切一个给你看一下哈。

小伙子于是就无奈的等店主切猕猴桃。

水果店主 B:你尝尝,甜不甜?甜吧。

小伙子接着又了一句:你这里有酸的水果吗?

水果店主 B:(生气了,语气不好)年轻人,你是来找茬的吧,水果都甜的多,哪有什么酸的,你到底买不买,不买就走!

然后,小伙子摇头叹气离开……

好了,现在我问你一个问题:小伙子要买梨子,这么好的苹果,他居然看不上。

请问,这是谁的错?是小伙子错了吗?水果店老板可以说是小伙子不识货吗?这好像不太公平吧?

请记住,千错万错,顾客没错。他要梨子,你却硬逼着他买苹果、猕猴桃,他肯定要走。

我再问你:你觉得这两个店主的销售技巧怎么样?听起来,他们介绍自己的产品,水果的时候,很有条理,一套一套的,好像销售技巧不错哈。

但是,我要告诉你,这两个店主的销售技巧是非常差的。

这就好比一个病人,头疼了,到了医院,可是,大夫却对他说:"你不知道我们医院只有治胃病的药吗,你为什么要头疼?来来来,胃病的药了解一下,你看,这个药,是经过十年的研制才成功的,吃了之后,可以马上药到病除"。

你想,如果你是病人,你会怎么想:医生,你脑子才有病吧?

这就是我想告诉你的,80%的销售都会犯的错误,叫"我有药,你有病"。而不是"你有病,我有药。"

继续回到医生看病这个例子,正常的医生是怎么看病的?

首先要通过望闻问切,搞清楚病人为什么头痛,甚至还要通过抽血、化验,确认了到底是什么症状,然后才是开药方这个环节。

一个优秀的销售,他的心态,并不是求着别人买你的东西,而是首先要搞清楚,对方到底有什么痛点,然后用自己的产品和服务帮助到对方。

这就是今天我想告诉你的,为什么你的产品很好,客户就是不买单,这个原因是什么?问题出在哪里?

原因就是:只有找到需求才能促成销售。

问题就是:你没有找到客户的真正需求,就在推销你的产品。

这就是“我有药,你有病”的意思。

就像上面的苹果很好,可是小伙子就是不动心,就是不买的原因其实就是这样,我就是要梨子,但是你偏偏给我苹果,我不要苹果,我为什么要买。

记住了,客户买东西,买产品,不是买的产品本身,而是需求。

相信需求,这两个字,你已经在很多地方听到过这个词,但我们往往对需求的理解是肤浅的。所以,在这里,我还是要好好讲透需求这个概念。

很多时候,我们会误以为,顾客的需求,就是他要的东西,比如说是一个产品。

比如,顾客想要梨子,这个叫需求。那就会发生顾客明明要梨子,而你恰好只有苹果、猕猴桃,然后根本卖不出去的情况。

那么问题,我们知道了,该怎么去解决呢?

在销售里有一个最基本的法则就是对症下药法则。意思就是先诊断,找到病根,再卖你的解决方案。

用句大白话,叫"你有病,我有药"。

当然,我这里说的诊断,不是真的看病,而是通过沟通,找到对方的需求和痛点。

这个对症下药的法则,就是说顾客需要的药,它就是一个解决方案。

所以,我们就一定要知道顾客背后真正的决策原因,也就是真正的病根在哪里。

需求有两种:

我们管看的见、顾客自己也清楚的需求,叫显性需求。

而真正埋藏在背后,有的时候顾客自己都说不清楚,或者没意识到的需求,叫隐性需求。

隐性需求才是病根。

那么,如何做呢?

你要根据不同层次的需求,设计不同的解决方案,而且往往需求越深,解决方案卖的价钱越高。而不是简单地满足表面现象,显性需求。

比如买衣服,客人直接要求导购直接推荐衣服,裙子,就是一种显性需求。

再比如,买保险时,客人直接要求买重疾险,或者上面情景里说的苹果,这些都是一种显性需求。

显性需求的概念是比较简单,但很多销售就会掉入这显性需求的圈套中。

这就像微商在面对客户咨询,或者有意向购买时,她们在销售的时候往往会急切的促成和客户的交易。

那么这样造成的结果就是,最后就算你能成单,但是卖出的产品销售很有限,只能一件一件的卖,而且,如果你只是针对客户提的显性需求去销售产品,你很容易被客户带到"货比三家"的价格战里,这就不太好了。

那么,说了这个显性需求很容易理解,就是微商在做销售的时候,你一定要明白,客户不是奔着你的产品多好,打折促销多么便宜来的,这都是外因,它真正的原因是因为有需求才促成了销售,所以要跳出产品思维去想问题,看问题。

这就是为什么你的产品很好,没人下单的原因,因为没有需求。

那么需求讲透之后,大家也知道了,显性需求很好满足,会促成销售,但是容易陷入价格战里,而且销量不高。

所以,从对症下药的法则上去说,隐性需求才是病根,找到客户的隐性需求才是关键,只有这样,你才能做好销售,卖好产品。

那么如何挖掘客户的隐性需求呢?我们微商创业者,应该如何去找到客户的隐性需求,轻松的提升2倍的销售业绩呢?

我明天再来为大家分享,你有什么方法可以找到客户的隐性需求呢,欢迎讨论哈。

(本文由小编整理转载自微信公众号小帅微社群ID:yanyu19920707,原文作者:小帅)

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