为什么一开始客户说贵,最后却拉上家人一起买?

我的好朋友李霞,上班之余会兼职做微商,前阵子她和我分享了她的一次卖货经历,刚开始顾客觉得她的产品太贵了,并不愿意买。

在她跟客户分享了自己的实际经历后,客户一次性就买了3瓶产品,并且成为了她的忠实客户。

在分析之后,我们发现她之所以能成交这个客户,很大程度上是增加了客户的心理账户的预算,这样客户就不会觉得贵了。

当客户“嫌贵”的时候,要怎么说才能成交呢?李霞是怎么成交这个客户的呢?

1.今天的课程,我们来聊一个每位销售人员都会遇到的问题,就是当你的顾客觉得你的产品贵的时候,你该怎么处理呢?

有的时候,当客户说产品贵时,我们会通过降价来成交客户,这也是无奈之举,降价就意味着你只能赚更少的钱了。

有没有更好的办法呢?当然有,今天这节课就来帮助大家解决这个问题。

2.先给大家介绍一个有趣的消费者心理学的概念,叫做心理账户。心理账户是指人们在花钱的时候,总是习惯性给自己找一个花钱的理由。

由于这个心理账户的存在,很多人在做消费决策时,往往会违背一些简单的经济学法则,做出了非理性的行为。

比如,一位女士去逛街时,她看中了一件衣服,很喜欢,但是她舍不得买,为什么舍不得呢?因为她前不久才刚买了一堆衣服,于是买衣服的心理账户的预算被她用的差不多了。

但这件衣服又很喜欢,怎么办呢?这个时候,她就会想办法给自己找一个花钱的理由,来增加买衣服的心理账户额度。

3.最常见的理由有,买了这个,下个月我就不买了,把下个月的额度先提到这个月来用,或者告诉自己,在别的地方省一点,比如少吃一点当做减肥好了;

还有的人会安慰自己,这段时间工作辛苦了,要犒劳一下自己;这些理由都可以瞬间提高心理账户的余额。

心理账户教给了我们一件事,很多时候消费者并不是缺钱,缺的是花钱的理由。

所以,你作为销售人员,你要善于利用心理账户去影响你的客户。

4.这里有一个问题,因为每个人的心理账户都有自己的预算,这个预算是怎么来的呢?

其实这个预算一般是根据以往的消费经历和习惯形成的,比如,你每个月都会买衣服,那你在买衣服的预算就会比较多。

如果你从来没有在网上听歌上花过钱,那这个心理预算就会很低,可能5块钱都会嫌贵。

大家要知道什么叫做贵,所谓贵就是消费者觉得产品的价格比对应的心理账户的预算要高,比如,爸爸妈妈从来没有给孩子买过乐高玩具,看到一盒小小的玩具需要四五百块钱的时候,那肯定会觉得很贵了。

作为一个销售人员,你要善于积极地帮助客户寻找一个花钱的理由,帮助他提高他心理账户的预算。如何来帮助客户寻找一个好的花钱理由呢?

5.我经常会听到一些销售人员比较简单粗暴的方法,强制引导,什么是强制引导呢,就是当顾客说贵的时候,销售人员就说:你就当少去一次馆子。这个就是强制引导,这种强制引导有时候是有效果的。

但大多时候会让顾客觉得莫名其妙甚至是反感,因为顾客会觉得,为什么要买你这个而不下馆子呢,我就喜欢吃啊。

强制引导并不是很好的策略,我们建议大家学会关联引导,什么是关联引导呢?

6.比如,一位妈妈正在犹豫要不要给孩子买乐高玩具的时候,确实这套玩具并不便宜,如果做强制引导,就是告诉妈妈,你少下一次馆子,少出去唱个歌,就能给孩子买这套玩具了;

但很多妈妈会比较,那我干嘛不买便宜一点的呢,这样就不用再其他生活质量上牺牲了。

那用关联引导要怎么说呢?可以这么说:这位妈妈,你想象一下,这套玩具是世界公认的,有助于孩子开发思维,提高智力的。

都是为了孩子更好地成长,您平常给孩子随便报一个早教课,一节课至少要花200块,可能一个季度下来就得花几千块。

都是为了给孩子开发智力做投资,您几千块都愿意花了,我相信您不是觉得这套玩具贵,而是并不清楚它的价值,这套玩具的设计,是其他普通玩具不能比的。

然后接着介绍这套玩具的特点,做到这一步,成交就不难了。

这样一个引导过程就叫做关联引导。你看,我们让这位妈妈买这套玩具,并没有从玩具的心理账户来付这笔钱,因为买玩具的心理账户预算肯定是不多的。

我们从对孩子的教育投资来付这笔钱,很多父母为了孩子的教育,多少钱都愿意花,这种引导方式就更加巧妙了。

听到这,大家对关联引导的应用有点感觉了吧,关联引导就是将这件事和更大价值的事关联在一块,帮客户找到购买的理由。

7.再来看一个例子,我认识的一个微商,是做某种植物精油的,有一次一个顾客想买,但是又觉得贵,一瓶售价是198,只有30ml,挺小瓶的,这样看起来确实挺贵的。

让我惊讶的是,这个微商是个小姑娘,她居然懂得用心理账户去影响顾客,她是这么说的:您为什么想要买这个精油呢?

顾客回答说:我卖给爸妈的,老人偶尔会这里痛一下那里痛一下,听说用这个有效果。

8.她继续说:那就对了,然后介绍这个产品有哪些功效,可以放松肌肉,消除肿胀等等啊。

然后说:“你知道吗,我家里的老人以前也会经常这里不舒服那里不舒服,就感觉身上痛,每次不舒服就要往医院跑,然后拿回来一些药敷,至少得花一百多,后来,我用了这个给他们抹,再轻轻按摩一会,效果却非常好,他们睡眠也好多了,不过你要注意用法,不仅要涂抹,还要轻按摩一会,再怎么样怎么样。”

结果这位顾客一次性买了3瓶,用完之后还继续跟她买。

9.她在销售的过程中,就是用了关联引导,当客户嫌贵的时候,她用自身经历的例子,说老人每次身上不舒服要去医院要花多少钱,晚上睡不着也受罪,这样一关联,买这个产品就显得很划算了。

要做好关联引导,你需要思考两件事,第一,你要知道你的产品能给客户带来什么价值。第二,客户为了实现这个价值,有没有在其他地方要花钱的?

10.我们来回忆一下刚才的两个例子,精油能给顾客带来什么价值呢?可以消除身上的酸痛,那为了实现这个,有没有在其他地方花钱呢?当然有,去医院要花钱。

比如刚刚给孩子买玩具的妈妈,玩具能提供什么价值呢?能够帮助孩子的智力开发,提高动手能力,那为了实现这个,有没有在其他地方花钱呢?例如报一些早教课。

所以,当客户嫌贵时,或者客户犹豫着要不要下单时,大家就可以用上这招了,关联性引导。

(本文由小编整理转载自微信公众号一起微商ID:micbusiness,原文作者:一起微商)

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