如何用黄金三问挖掘客户的隐形需求,让微商销量提升2倍?

大家好,我是小帅,继续更文,之前的文章给大家说了一个对症下药的法则,意思就是先诊断,找到病根,再卖解决方案。

当然这里的诊断,不是真的看病,而是通过沟通,找到对方的需求和痛点。

那么也说了,隐性需求才是病根,找到客户的隐性需求才是关键,只有这样,我们才能做好销售,提升销量,卖好产品,对吗?

那么如何挖掘客户的隐性需求呢?微商创业者,应该如何去找到客户的隐性需求,提升2倍的销售业绩呢?

这就是我今天要给你分享一个拿来就能用的销售技巧,叫做黄金三问。

那么,正确的方法该怎么做呢?就是说,问三类的问题,就可以快速抓到显性和隐性需求。

听起来很神奇对不对,其实道理说出来并不神秘。

我相信每个城市,在商场都能找到卖护肤品的专柜,比如玉兰油,这是宝洁旗下非常棒的一款护肤品。

同样,我们有一场情景式的对话,看看一个专业的玉兰油美容顾问她是怎么卖护肤品的?

首先,她们不会一上来就和你说:"玉兰油新品了解一下","化妆品打折啦,买一送一"。如果你整天喊着降价、降价,就相当于在自己的脸上贴了一个标签:我就是便宜货。就算你有销量,你的利润也会非常的低。

那要怎么卖呢?

美容顾问问:您是自己用还是送朋友?是想看补水,美白,还是紧致?

客人回答:"我自己用,秋天比较干,想补补水。"

美容顾问再问:您家里现在在用什么品牌护肤?

客人回答:"是另外一个牌子,比你们家的价格要便宜一些的"

最后美容顾问:"您现在的护肤步骤有哪些,水,霜都有在用么,我帮您搭配一下?"

客人回答:"我没有用霜类的产品,你给我推荐一个吧。"

这种通过有设计的问题,进行销售的方法,威力很大,这种有针对性低提问的方法,就叫做黄金三问。

别小看了这3个问题,接着我给你复盘一下,它有这三个步骤组成。

第一步,问场景需求类问题:需要什么功能、解决什么问题、解决谁的问题。

这一类的问题呢,我们可以初步来抓显性需求。

就像美容顾问第一次问:"您是自己用还是送朋友?是想看补水,美白,还是紧致?"就是要搞清楚,用户的使用场景。

如果是送朋友,包装方案、预算、产品组合和自用的场景,都会有很大差别。主动询问补水、美白、紧致等等,是帮助客户找到自己的需求点。如果顾客明明要买补水的,你一个劲地介绍美白,这就是鸡同鸭讲了。

说完这第一步,你看懂了里面的道道没有?问问题不再问的多,而是巧,少而精。

第二步,通过问一些消费场景背后的隐藏问题,找到隐性需求。

再看,第二次美容顾问问:"您家里现在在用什么品牌护肤?"

比如,刚才顾客说了,之前用的牌子,是竞争对手的。比你的产品要便宜一些。这句话,我至少听出了三个潜在需求。

价格诉求:从侧面了解出了消费者的预算价格带,那么,你在推的时候,就尽量找一些相同价位的产品线给客户。不要一上来就把最高端的介绍给她。

品牌诉求:顾客之前用的是便宜的品牌,那么,她希望买玉兰油这种中高端的品牌,除了直接的美白、补水需求,可能还有面子上的需求。

更换产品诉求:要更换品牌,说明之前的产品,一定有不让她满意的地方,这个后面可以通过提问,不经意地了解一下。

一般来说,聪明的美容顾问还会继续有针对性地提问,去确认隐藏需求。

比如,那么你用目前的这些护肤品牌,感觉如何啊?有没有什么不满意的地方啊?等等你都是可以再次问问题确认客户的真实需求,那么在你问了之后,很有可能,客户就开始数落之前的品牌的某些缺点,比如太稀啦,效果不明显啦等等。

然后,等她说完以后,就是你有的放矢的机会啦。

第三步,问搭配类问题,促成销售。

再看,第三次美容顾问:"您现在的护肤步骤有哪些,水,霜都有在用么,我帮您搭配一下?" 这是为了进行关联销售,卖出更多。

总之,你看,这个过程中,既搞清楚了对方的需求,也不会给客人压力。

美容顾问,卖的不仅仅是美容产品,而是一套为客人量身定做的关于美的解决方案。

这样是不是比起你拿着大喇叭喊"我们在降价"的那种销售模式成功率要高很多?

不过,我要再次提醒你一下,黄金三问,不是三个问题,而是三类问题。

好,来复习一下哈,这种黄金三问的设计套路一般是:

第一步,问需求类问题:需要什么功能、解决什么问题、解决谁的问题,来抓显性需求。

第二步,通过问一些消费场景背后的隐藏问题,找到隐性需求。

第三步,问搭配类问题,促成销售:问问希望怎么使用、和哪些产品搭配、需不需要促销装等等。

黄金三问是最基础的一个销售套路,还有很多的销售方法和技巧,不过都是在这个基础之上进行展开的。

那么我来讲一个案例。

假如你是微商,你现在卖一款减肥产品,你可以怎么利用这个黄金三问来提升产品的销量?这个案例可以用在特定的销售现场、微商销售、网点销售。

好,我们来看。

首先客人主动向她咨询:"减肥果冻真的管用吗?我想瘦瘦身"。因为是客人主动说的,显性需求就是减肥,没啥好说的。

关键是我们看黄金三问第二步,问消费场景背后的隐藏问题。

这位微商,并没有直接开始宣传产品有多好,而是先问:"你现在体重报给我,我帮你分析一下;你希望瘦几斤?你现在生活作息是否规律?你肚子有肉不?"等等。

你看,这就是在问隐性需求,找到真正客户要的需求。

引导客户,把他的需求,从要一款瘦身的显性的减肥药需求,变成了"排毒祛湿,不要拉肚子"的隐性需求解决方案。最后客人买了 299的三盒装。

如果没有问这一步会怎么样?

客户可能只是问问,或者买一盒试试。

但由于问出的隐性需求,客户觉得你专业,迅速建立了信任关系,于是销量提升了 2倍!

还有一个案例:

就是前段时间,我在一个原生态极简护肤的社群,她们是怎么了解群友的皮肤问题的呢?

都知道,卖护肤品是需要有一定的专业知识你能把这个产品卖好,大多数人,卖的不好的原因是自己用的好,然后就不管不顾的开始进货,卖货,自己都不太懂皮肤问题,和产品的专业知识,导致客户在问的时候一问三不知。

那么这个社群的美容顾问在遇到群友的各种皮肤问题时,都不要着急的直接说,怎么样,或者如何。而是像看病一样的,先诊断,找到病根,再开始说解决这个皮肤问题的方案。然后她们是怎么问的,我就把这4个问题告诉大家,可以做参考,找找感觉,然后根据你的产品,你是否也能设计出一个你的黄金三问呢?

A:年龄、性别、护肤历史(几年)?

B:皮肤问题描述+皮肤高清照?

C:用过和正在用什么方法调理?

D:过往和现在的护肤产品和护肤流程?

我相信在你的朋友圈里,一定有不少这样的微商朋友,他们从来不管客人要的到底是什么,上来就是我的产品好,我的产品在促销,那这样肯定很难做好微商。

所以他们的朋友圈,十有八九会被别人屏蔽,学好这个基本实用的销售技巧,用实践,相信你会有所收获的。

那么,这就是昨天和今天的分享,最后给大家总结一下,就是通过对症下药的法则,先沟通问问题,找到病根,再用黄金三问挖掘客户的隐性需求。它适合任何产品的销售。

你是不是也可以设计3个问句,套用这个黄金三问。想象一下,当你的顾客想询问你产品的时候,你会怎么去提问,挖掘和引导对方的显性和隐性需求?

(本文由小编整理转载自微信公众号小帅微社群ID:yanyu19920707,原文作者:小帅)

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