很努力去卖货,赚不到钱,奇怪吗?

我们在之前的课程中,说了很多销售技巧来帮助大家卖货,但,没有说过货本身的问题。

如果当你用尽全力去销售时,客户依然不成交,那只能证明,你的产品没有打中客户的痛点,或者是客户根本没有get到你的卖点。

所以,如何让你的产品更准确的打中客户痛点,让客户更理解你的产品,就是我们今天要说的课题了。

1.本周我们的课程主题讲如何让你的产品受众不茫然。这个怎么理解呢?

很多创业者或者营销人员都会说,我们现在要做的产品一定要让客户喜欢。那如何让他们喜欢呢?

其实我发现更多的创业者就是纯粹的产品思维。什么叫产品思维呢,就是我做一个产品出来,它能满足用户的什么需求,解决客户的什么问题,但是做出来之后发现,客户根本不需要。

他认为商家或者是买家可能需要这些产品,我觉得可能这样的思维已经被一些传统企业给固化了。

2.所以我希望能通过今天的课程来给大家进行一个新的理论思维,叫做电商思维。

可能在最近几年,各大平台已经把互联网营销变成纯粹的电商营销了,电商平台有很多,像淘宝天猫京东等,还有很多垂直的平台,那我认为好一点的电商思维,或者比较典型的思维,可能是爆款思维。

今天我们的主题讲如何让你的产品用户不迷茫,从2个方面来理解,第一是你要真正懂用户需要什么;第二是用户能够理解你的产品。

下面我会通过3个案例来讲解:

3.先来讲第一个案例,有一个做速降温度水杯的品牌,他们当时已经把品牌做的非常好了,是我认识的一个朋友,但是他们找到我说,想要重新切一个细分的市场,做一个新的产品领域,所以,就想切入母婴市场,做一个儿童喝水的水杯,并且重新命名一个品牌名:暖爸爸。

这个品牌名听起来是不错的,打算从男性用户市场,或者男性爸爸身份去打入这个目标市场,让更多孩子使用这个产品。

然后我就问他,除了名字以外还有没有其他的变化呢,他说可能材质上变得比原来更稳重了,而且可能更沉了,容积比原来更大了,更适合孩子去喝水的量更多了。

4.后来我发现有一个问题,小朋友真的需要一个大杯子吗,并且是一个很沉的杯子。我问他你现在的产品真的符合用户的使用习惯吗,他告诉我是可以的。

我继续问他,请问您家孩子喝水用的是什么水杯呢?他说我家孩子是用一个日本进口的品牌,我说为什么您家孩子用日本的品牌,而我们要用您的品牌呢,他说,我研发的产品就是要解决孩子一次性喝很多水的问题,并且能够快速把一个一百度的水降到一个孩子可以喝的合适温度。

这里一听大家可能还觉得挺好的,但是作为一个孩子家长会不会选择呢,一个很沉的,一个所谓合适的温度的水杯,真的是家长们真正的痛点吗?

5.有没有可能你的受众不会因为这些卖点来选择,后来我俩进行了一次沟通,说能不能把这个产品往回看,就你的受众不一定是孩子,是不是有可能是爸爸?

就每次我跟孩子喝水的时候,经常会说,儿子过来跟爸爸喝水,快点来,咱补充一点能量,但我儿子在喝水的时候,经常会问,爸爸,你要不要喝水,你的杯子在哪里?

我突然发现,其实作为一位爸爸,是不是应该需要一款杯子,所以这款产品能不能包装叫做好爸爸的品牌呢?

因为这款产品的受众对于孩子来说会比较多麻烦,比如说杯子很大很沉,孩子会不会喜欢呢?可能会产生很多问题。

6.如果反过来成为爸爸的水杯效果就会不一样,比如这款杯子很稳很沉,是不是能表达父爱的沉重呢,或者这杯子是不是可以放在办公桌上,这些场景的还原更容易让客户有认同感的,所以,后来我们沟通,把受众和用户调整一下,效果可能会更好,这是第一个案例。

7.第二个案例,是当时在京东上众筹做了一款产品,智能安全座椅,当时我们想,既然是安全座椅,客户应该选择谁呢,是妈妈们吗,因为妈妈会对孩子的安全比较重视,但是这款产品是智能的,所以它的价格会超过一千块。

对于爸爸和妈妈来说,当价格超过一千块,更多选择权会是妈妈,那这个时候妈妈对智能的理解会有多少呢?

她们会读得懂这些APP,还有里面的功能吗?这款产品里面有许多功能,包括:车速到了一定的时候,会自动提醒,当车内温度、湿度或者有害物质超标时,它也会自动提醒。

包括孩子如果长时间在车内,但是大人已经走了,他会有一个报警或者手机提醒,很多功能对于妈妈来说很难理解,或者她们操作起来比较复杂。

所以,我们就对产品的受众进行了调整,将原来打妈妈市场的换成打爸爸市场的,因为爸爸会对这个智能产品使用起来更容易,还有爸爸可能开车比较快,在开车时抽烟,这些习惯的可能性比较大。

8.这两个案例想要告诉大家什么呢?就是有时候我们在选择做产品时,千万不要以产品思路去做导向,认为这款产品能够解决什么问题,但其实客户可能没有这样的痛点。

通过刚才的案例我们来分析,这里面包含了几个知识点:

第一个叫做每一款产品或服务都应该先解决一类人的痛点;有时候我们见到一些产品说,它能解决各种问题,既能解决A问题,又能解决B问题,还能解决C问题。

其实,产品也存在年龄差或者代沟,比如你选择一个产品,说是能解决20岁到50岁女性的什么问题,或者解决一线白领的什么问题,这时候可能市场过于宽泛,反而导致不能解决人们的基础问题。这是我们今天讲的第一个知识点

接下来讲第二个知识点,就是我们在卖货或者做营销的时候,要分清楚什么是客户,什么是用户。

比如你有一款产品,它的客户可能是决策权也可能是购买权,而用户是使用者。比如你卖的是母婴产品,或者一些礼品。

你会发现,作为客户,他可能不知道这款产品到用户使用的时候,用户对他的期待是什么,是好用,还是贵,或者是实惠呢?

所以,这时候你应该更多地关注客户,他们需要的是什么,用你的文字和图片视觉去打动客户,产生购买冲动。

对于用户这个层面,我们更多通过产品的设计使用的包装,让客户觉得用户用了这个东西感觉会非常好。

简单来说,就是每次营销要分清楚客户和用户,我们的产品到底是解决了什么人的问题。比如刚才说的安全座椅,它的客户是父母,但对于父母来说,要不要细分到底是爸爸还是妈妈呢,有时候营销妈妈的成功率会比较低,所以要及时做调整。

那用户到底是三岁还是五岁的孩子,还是0~3岁的孩子,因为年龄段不同,就导致孩子对产品的认识上是不一样的。

比如我之前见过很多产品,他既想让客户买单,又想让用户买单,其实这个时候客户是很茫然的,因为他无法区分你的功能和卖点,对于客户痛点也表达不清楚。

9.下面我们再来讲第三个案例,大概在3年前,我的一个同事跟我说,未来有一款产品可能会在国内非常流行,叫做速干衣,速干衣是很多运动的人,或者出行的人喜欢穿的,在出汗的时候,它可以快速吸干汗水,这样就不会潮湿在身上。

当时耐克、阿迪达斯都没有做,但是有一个品牌在做,叫做安德玛,他们刚开始切入一个小众细分市场,找到了精准客户进行营销,谁是精准客户呢?

就是在健身房里面的教练,健身房教练员,这其实是一个很小的市场,不过这些人就是它的精准客户,为什么呢?你会发现所有穿安德玛品牌的衣服,特别是上身的速干衣,就很容易显示身材,特别是健身教练们,他们的身材非常好,但穿上这个衣服,就能显示出形状来。

所以,当我去搜索这个品牌的衣服时,发现很多女生也在穿,因为穿起来显示身材好,这是一个更大的卖点。

所以,你看一个产品主打的功能并不一定是客户最需要的,速干相比于显示身材,更多用户会选择显示身材。在选择产品时,不去强调产品本身,而是关注客户怎么看你的产品。

10.所以,总结今天所说的内容,第一就是爆款思维,要做的是小而美而不是大而全,你的产品是不是足够可以在一个细分市场来突破呢,不去强调产品本身,而是更多去强调用户怎么看这款产品,这款产品如何才能打造成爆款。第二是区分你的用户和客户,用户跟客户的体验是不同的。

(本文由小编整理转载自微信公众号一起微商ID:micbusiness,原文作者:一起微商)

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